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Você provavelmente tem custos irrecuperáveis e não sabe

A maioria dos profissionais de saúde escolhe sua profissão não só por gostar da area mas porque também vislumbra a possibilidade de ser um profissional autônomo e poder ter controle sobre sua atividade profissional e seus ganhos. Mas na maioria das vezes não é bem isso que acontece.

Existe um efeito que pode estar te atrapalhando a ter os resultados que você queria ter, como também aconteceu comigo. Esse efeito não é estudado pela Psicologia, mas sim pela Economia.

Não sei se é o seu caso, mas muitos profissionais investem o dinheiro de seus pais, familiares e suas próprias economias para se formarem e depois para montarem seu consultório, clínica, estúdio, academia ou outro tipo de negócio, e depois não conseguem nunca mais ver a cor desse dinheiro. Muito desse investimento acaba sendo considerado como “doação” (quando vem dos outros) ou “investimento no meu futuro, ou na minha profissão” (quando de capital próprio), mas nunca mais se consegue juntar esse montante para poder dizer “recuperei meu investimento”, mesmo tendo uma renda mensal satisfatória, ou pior ainda quando a renda nem satisfatória é.

Em 2002 o Inbrape (Instituto Brasileiro de Estudos e Pesquisas Sócio-Econômicos) em parceria com entidades da odontologia (ABO, ABENO, ACBO, CFO, FIO e FNO) realizou uma pesquisa que abordou várias questões que demonstram esse efeito nessa profissão, e que provavelmente ocorre de forma semelhante nas demais profissões da saúde. Embora seja de 2002 (foi a mais recente que pude encontrar) pela experiência que temos podemos dizer que esses resultados ainda são bem atuais. Quero te mostrar apenas um resumo das descobertas mais importantes, relacionadas ao tema que estamos tratando:

  • A pesquisa mostrou que 89,2% dos profissionais escolhem atuar como autônomo, ou profissional liberal, reafirmando o que dissemos no início desse artigo, que a maioria dos profissionais de saúde deseja ter controle sobre sua atividade profissional e seus ganhos.
  • Mostrou também que 72,2% investiu em um negócio próprio (clínica ou consultório), 41% investem mais tempo que o considerável aceitável, ou seja, trabalham mais de 8 horas por dia, e ainda que 28,2% não costumam tirar férias. Ou seja, investem não só dinheiro mas muito do seu tempo em sua profissão.
  • Parece que os resultados não correspondem às expectativas. Segundo a pesquisa, apenas 27,4% tem renda familiar acima de R$ 5.000,00, o que seria considerado Classe A, e 22,4% tem renda familiar abaixo de R$ 2.000,00, sendo considerado Classe C. Se considerássemos apenas a renda da sua atividade profissional (lembrando que esses dados são da renda familiar como um todo), provavelmente teríamos menos ainda na Classe A e mais na Classe C.
  • A maioria dos entrevistados relatou como principal problema algo relacionado às finanças, como preço de materiais, de equipamentos e outros custos e também os preços cobrados.

E mesmo com esses resultados a pesquisa mostrou que 69,5% são otimistas em relação à sua profissão, e a esmagadora maioria insiste em continuar investindo tempo e dinheiro para manter seu negócio de saúde.

Mas o que justifica essa insistência, apesar dos resultados nem sempre satisfatórios? Isso é o resultado do efeito da “tirania dos custos irrecuperáveis”, ou da “falácia dos custos irrecuperáveis”.

Muitos desse profissionais dizem para si mesmos coisas como: “o problema é a economia / a política / a realidade do país / a realidade no mundo / ou outro culpado qualquer”, “já gastei tanto para me formar e montar meu consultório que o melhor é continuar acreditando que dará certo” ou “fulano fez dar certo, então eu também posso”.

Nada contra o pensamento positivo (como da última frase), mas o pensamento positivo sem ação não gera resultado, muito menos os pensamentos negativos. Esses tipos de pensamento apenas fazem com que você continue insistindo no que está fazendo hoje, e como já diz o ditado, “quem planta limão não colhe laranja”. E é isso que quer dizer o termo “tirania dos custos irrecuperáveis”: esses custos tendem a determinar as nossas decisões, geralmente na direção de mais custos irrecuperáveis.

E o termo “falácia dos custos irrecuperáveis” vem do fato de que esperar pela recuperação desses custos é uma ilusão, a não ser que se faça algo a respeito. Caso contrário não há como reavê-los, e os prejuízos serão sempre maiores se insistir nesse caminho.

Eu mesmo fui vítima desse efeito por muito tempo. Investi dinheiro meu e de minha família para montar uma clínica e insisti por vários anos até chegar à conclusão de que esse investimento na verdade foi um “custo irrecuperável”, apesar de não conhecer esse termo na época. No meu caso, a solução que encontrei foi encerrar meu negócio, alugar o imóvel e partir para outra.

Mas essa não é a única solução. É bem provável que a razão para você não estar tendo resultados satisfatórios seja apenas falta de organização e planejamento financeiro. Quando se tem um bom planejamento é possível identificar facilmente onde estão os gargalos e problemas que estão nos atrapalhando a ter resultados e agir sobre eles.

Profissionais que fazem o dever de casa, que têm seu planejamento financeiro, são não apenas profissionais “clínicos” mas também homens e mulheres de negócios, empreendedores e empresários de sucesso, independente se têm grandes empresas, se têm apenas um consultório ou seja qual a forma que escolheu para praticar sua profissão. Eles fazem verdadeiros investimentos em sua profissão.

Pode parecer complicado para quem não conhece nada sobre administração, mas na verdade tudo o que você precisa é encontrar alguns números, que são chamados de “indicadores”, que vão te ajudar a saber se você está ou não no caminho certo. Esqueça o que já ouviu falar sobre “lucratividade”, “rentabilidade”, “margem operacional”, “pay-back” e outros nomes complicados. Eu quero te mostrar os 5 números que você precisa saber de cór (o último não precisa decorar, mas precisa ser bem calculado):

1) Meta Financeira

Você precisa saber quanto precisa receber mensalmente. Esse valor tem que ser suficiente para pagar todas as contas, impostos e o seu salário e ainda sobrar o lucro do seu negócio. É esse lucro que irá em um primeiro momento pagar o investimento que fez em sua profissão e em seu negócio e posteriormente, após devolvido seu investimento inicial, será o seu retorno sobre esse investimento.

2) Ponto de Equilíbrio Financeiro

É importante também estar atento ao faturamento mínimo, ou seja, o mínimo que você precisa receber mensalmente para pagar todas as contas e impostos, sem ter prejuízo. Lembrando que o “ponto de equilíbrio” não é uma meta, mas um sinal de alerta.

3) Meta de Pacientes / Clientes

Quantos clientes você precisa atender mensalmente não só para preencher a agenda mas principalmente para atingir a sua Meta Financeira. Isso ajuda muito pois já no início do mês, só olhando a sua agenda, você já poderá prever como será o seu resultado financeiro.

4) Ponto de Equilíbrio de Pacientes / Clientes

Qual o mínimo de pacientes que você pode atender sem ter prejuízo. Se perceber que ficará próximo ao seu ponto de equilíbrio você poderá agir preventivamente.

5) Preço

Na hora de definir o seu preço é necessário balancear a sua Meta Financeira com a sua capacidade de atendimento de clientes. O preço cobrado multiplicado pela quantidade de clientes previstos a serem atendidos deve atingir a sua Meta Financeira.

Você conhece pessoas que têm sucesso em sua profissão, então você sabe que é possível. Provavelmente o que está faltando para você é um pouco de organização e planejamento. Não continue plantando limões esperando colher laranjas, corrija o modo como está fazendo a gestão do seu negócio de saúde.

 

Estamos preparando um curso onde você irá aprender como fazer a gestão do seu consultório ou clínica de forma bem prática e melhorar os seus resultados.

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